Comment vaincre la peur de se vendre ?

J’ai peur de me vendre…

Cette petite phrase résonne peut-être au fond de toi, sans cesse, comme un refrain désagréable.

À chaque fois c’est pareil, quand vient le moment de proposer tes services en personne, tu deviens mal à l’aise, tu te mets à transpirer, tu bafouilles, tu t’emmêles les pinceaux…et finalement ton interlocuteur n’est pas sûr de comprendre ce que tu proposes…

Et ça, c’est sans parler de l’angoisse que tu ressens à chaque fois que tu dois entrer en contact avec un client potentiel et présenter ce que tu fais.

D’où vient la peur de se vendre ?

En fait, la peur de se vendre, c’est surtout une question d’état d’esprit (ou de mindset comme disent les anglophones) : tu as peur du jugement des autres, qu’on te prenne pour le commercial avec le pied dans la porte qui essaie à tout prix de te vendre une assurance moisie, ou encore de l’escroc qui vend des télés à des aveugles.

Quand tu as peur de te vendre, il y a plusieurs mécanismes qui entrent en action :

La peur du rejet :

Tu as peur du rejet, de ne pas être aimé. Sauf que si ton client refuse ton offre, c’est simplement que ce n’est pas le bon moment pour lui. Mais ça, ça ne veut pas dire qu’il ne reviendra pas plus tard ou qu’il ne parlera pas de tes services à son réseau. À vrai dire, cela nous est souvent arrivé !

Le manque d’assurance, le syndrome de l’imposteur :

Tu as l’impression de ne pas être suffisamment compétent, que d’autres sont bien meilleurs que toi pour ce travail, que tu as besoin de te former davantage... Mais le syndrome de l’imposteur, c’est beaucoup dans notre tête :).

Une relation un peu conflictuelle avec les sous.

Tu te sens coupable à l’idée de faire payer ton client pour ton travail et de gagner de l’argent en faisant un métier que tu adores. Si tu as évolué dans un milieu où l’argent a été un gros enjeu de stress, où c’est vu comme la pire chose au monde… Ça peut être difficile à assumer de gagner sa vie avec ce qu’on aime ! Mais non, on n’est pas obligé d’être en souffrance pour gagner sa vie.

Quand tu penses de cette manière… Tu oublies de voir la valeur que tu apportes à ton client.

On va reparler de ce dernier point un peu plus loin. Mais juste avant, il faut voir où ces peurs nous emmènent.

Où peut te mener la peur de vendre ?

La peur de se vendre peut entraîner des conséquences désastreuses pour toi et ton activité :

Puisque tu as peur de te vendre…. Tu ne te lances pas, car tu as peur de faire face à ton premier client. Donc… Tu restes dans un job qui ne t’intéresse peut-être plus ou alors, tu t’accroches coûte que coûte à un poste qui te rend malheureux, pour la sécurité de l’emploi… Comme moi (Mumu), sauf que ça m’a mené au burn-out.

Si tu es déjà freelance, cette peur de vendre te conduit à sans doute à baisser tes prix… Conséquence: tu attires des clients-vampires. Tu sais, les clients qui te prennent toute ton énergie, tirent tes prix toujours plus vers le bas et te saignent littéralement…. Ceux qui font que tu détestes ton job. Du coup, tu ne t’en sors pas, tu ne dors plus à l’idée de ne pas pouvoir payer tes factures et tu te dis qu’en fait, être à ton compte, ce n’était pas pour toi, voir même que tu devrais changer de métier.

Bon… ce n’est pas vraiment le chemin que l’on te souhaite ! Alors, parlons tout de suite ce qu’il se passe dans nos têtes de créatifs quand il s’agit de vendre. Voici la grosse question :

Mais, est-ce que vendre fait de toi une personne détestable ?

Alors, posons ensemble les points qui vont te permettre de faire la paix avec la vente. Tu es prêt ?

C’est parti !

Faire payer pour tes services c’est positif pour tes clients

Pourquoi ? Parce que tu peux t’occuper d’eux ! Quand tu fais payer tes services au juste prix, cela te permet de bien te concentrer pour avancer sur leurs projets, de prendre le temps nécessaire pour la réussite de ta mission et le succès de ton client.

A contrario : si tu ne te fais pas payer correctement, cela signifie que tu vas devoir multiplier les contrats pour pouvoir vivre décemment.

Du coup, tu t’épuises, tu risques de bâcler le travail et tu as moins de temps à consacrer à chaque client… Alors, quand tu proposes un prix qui te permet de bien t’occuper de lui, tu pourras tout simplement lui garantir de réaliser une mission de qualité où il devient ta priorité.

Gagner ta vie te permet de mieux t’occuper de tes proches

Ton temps ne se rachète pas. Jamais.

Si tu as peur de te faire payer à ta juste valeur, tu risques de sacrifier un temps précieux. Un temps que tu ne peux pas mettre ailleurs. Ton temps, c’est ta ressource la plus importante de ta vie que tu ne peux pas récupérer, acheter, échanger ou régénérer….

À chaque fois que tu consens à un rabais, ou que tu proposes un prix trop bas à un client pour une mission, tu dois travailler plus à côté pour compenser…

Et c’est du temps en moins que tu passes avec tes proches.

Et en parallèle, tu ne peux pas développer tes autres projets et ta communication pour attirer de bons clients. Donc tu t’enfermes dans un cercle vicieux qui te prive de tes proches…

Bien gagner ta vie en indépendant te permet aussi de soutenir tes proches dans leurs projets, de permettre à tes enfants de découvrir le monde… Mais aussi d’être plus épanoui et détendu avec eux. Tu développes donc des relations plus saines avec ton entourage. Quand on est à bout et stressé, ça impacte tout le monde.

Proposer tes services te permet de soutenir ou de créer des projets qui comptent vraiment pour toi

Dans la même idée, si tu as moins de temps et moins de moyens, tu ne peux pas t’investir dans des causes ou des projets qui comptent pour toi.

Bien gagner ta vie, ça te permet aussi de faire la différence sur des thèmes importants à tes yeux.

Par exemple, on met de l’énergie sur des projets éducatifs qui sont très importants à nos yeux, puisque l’éducation et la transmission sont aux coeurs de nos valeurs.

Et toi, quels sont les projets qui comptent ?

Ton client tire des bénéfices de ton travail, vous en partagez simplement les résultats pour grandir ensemble.

Tu es un investissement pour ton client et non une dépense (sauf si c’est un client-vampire…). Grâce à ta contribution, son activité va se développer : il aura plus de visibilité, il paraîtra plus pro, il trouvera des donateurs, attirera des clients, améliorera son site, gagner du temps…

Ton client a plus besoin de toi que toi de lui. Cette phrase est capitale pour te rappeler que lorsque tu vends, il ne s’agit pas de toi, mais du projet de ton client.

Et si tu apportes quelque chose qui permet à ton client d’évoluer en bien… Alors vous partagez les résultats ensemble, comme des partenaires.

D’ailleurs, un bon client cherchera à collaborer avec toi sur le long terme ou te rappellera régulièrement dès qu’il a de nouveaux besoins.

Il pourra également te recommander à son réseau, car il sera content de voir que ton activité se développe. De cette manière, vos activités vont grandir ensemble.

Tu ne te vends pas : tu proposes une solution !

Pour commencer, tu ne te vends pas ! Jamais.

Tu vends une solution et un résultat à ton client. C’est ce qu’il cherche :).

Et c’est là toute notre erreur en freelance, surtout quand on est un créatif très attaché à ses réalisations… On pense “se” vendre alors que ce n’est pas du tout le cas :).

Alors qu’en réalité, tu peux vendre tes services en freelance de manière éthique, en restant toi-même et en passant un moment agréable.

À vrai dire, cela nous arrive régulièrement d’aller boire une bière avec nos clients !

1.1 – Tu aides tes clients à réaliser leurs projets

Grâce à tes services, tes clients vont atteindre un résultat, un objectif qui va booster leur propre activité ou encore résoudre un gros problème pour ton client :

Exemples :

• Plus de visibilité et il touchera alors plus de clients ou de partenaires et augmentera ses revenus
• Une identité graphique “pro” qui rassurera ses futurs clients et qui supportera le message qu’il veut faire passer
• Des articles de blog travaillés qui amélioreront son référencement, sa présence sur le web
• Des illustrations qui humaniseront son univers et permettront une meilleure compréhension de son offre,
• etc.

Il est donc normal que tu sois payé pour ce travail. Et il n’y a aucune raison pour que tu fasses un rabais alors que tu les aides à grandir.

Est-ce que tu demandes un rabais quand tu vas chez le médecin ?

1.2 – Ton client peut tout à fait être enchanté de te payer !

En remplissant ta mission, tu lui enlèves une belle épine du pied, ou alors, tu lui permets de grandir, de passer à la vitesse supérieure, tout en s’enlevant une grosse charge mentale.

C’est un peu comme quand tu ressens un moment d’excitation au moment d’acheter une tablette graphique, ou l’appareil photo dont tu rêves depuis 6 mois, ou encore ton van… Ou encore quand tu embauches un comptable qui s’occupe de toute ta paperasse et remet de l’ordre dans ta compta….

En ce moment, on forme une petite équipe pour nous aider et je peux te dire que d’avoir délégué une partie à un développeur, nous rend plus qu’heureuses. Je suis très contente de lui envoyer des sous quand je sais que mon problème technique sera réparé dans les heures qui suivent et sans avoir à passer ma nuit dessus.

À ce moment-là, en tant que client, tu es content de dépenser ton argent 😃

1.3 – Tu recommandes (et vends) chaque jour sans t’en apercevoir

En réalité, on est tous capables de vendre, c’est d’ailleurs un peu ce qu’on fait quand on conseille un pote sur le dernier Mac qui vient de sortir !

Sauf qu’à ce moment-là, tu es complètement désintéressé, tu cherches seulement à aider ton ami.

Mais au final, tu recommandes un produit à un ami en fonction de ses besoins : et ça, c’est tout à fait ce qu’un client attend de toi : une prestation, mais aussi des recommandations pour atteindre son objectif le plus rapidement possible. Tu ne forces pas la vente avec un pistolet sur sa tempe, tu lui proposes une solution, tu lui recommandes ton service.

Il fera ensuite son choix, comme quand ton ami choisit tel ou tel ordinateur, ou telle série à regarder.

1.4 – Pour ne plus avoir peur de vendre, concentre-toi sur ce que tu apportes à ton client

Comme on te le disait au début de l’article, vaincre la peur de vendre, c’est avant tout un changement de mindset :

Et pour y arriver, concentre-toi sur ton client : qu’est-ce que tu peux lui apporter qui va l’aider à résoudre son problème ? Avant de même penser à lui vendre une prestation et à tes tarifs, réfléchis à comment tu pourrais l’aider concrètement et quels résultats tu pourrais lui apporter.

Car au final, la présentation de ton offre et de tes tarifs vient vraiment à la toute fin de la négociation avec ton client !

1.5 Propose différentes options à ton client

Pour t’enlever de la pression sur la vente, regarde cette vidéo, Clem te présente différentes stratégies pour présenter ton offre à ton client sans baisser tes prix (regarde bien toute la vidéo 🙂 )

À retenir sur la peur de se vendre

• Tu ne te vends pas, tu vends un service et une solution à ton client
• La peur de vendre est attachée à d’autres craintes et à ton état d’esprit, mais il faut regarder le problème sous un autre angle 🙂
• Baisser ses prix ou ne pas vendre, car tu as peur, peut avoir un impact très négatif sur : tes clients, ta famille et ta santé…
• Concentre-toi sur ton client, sur ses problèmes et les résultats à atteindre.
• Vends au prix juste pour avoir la capacité de t’occuper de ton client sereinement.

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