Pourquoi ne pas baisser ses tarifs quand on est freelance ?

Ils se sont acharnés comme des animaux. Une femme s’est fait tirer les cheveux, une dame âgée a pris un carton sur la tête, une autre avait la main en sang. C’était horrible…

Le Parisien – 25 janvier 2018

Tu peux lire ce témoignage dans le Parisien ou encore le Progrès.

On ne parle pas d’une manif des gilets jaunes, mais d’une promo sur les pots de Nutella.

Black Friday, Cyber Monday… LES SOLDES ça affame les clients !

Quand tu vois ça, tu peux être désespéré par la condition humaine. Mais tu peux secrètement rêver d’avoir des clients qui se précipitent pour t’envoyer des chèques qui feront déborder ta boîte aux lettres.

Et si toi aussi, tu pouvais avoir des clients qui se jettent sur toi, sur tes créations ? Tu n’aurais plus jamais à te réveiller en sueur la nuit pour te demander comment tu vas payer tes factures….

Et si toi aussi, photographe, graphiste, illustrateur ou photographe, tu baissais tes prix ?

Et si toi aussi, tu te mettais à faire des soldes d’été, des promos de Saint-Valentin, d’Halloween, de la fête des grand-mères ?

• – 30 % sur votre shooting !
• – 50 % sur votre identité visuelle !
• – 70 % sur un tournage de 3 jours !

En baissant tes prix, tu aurais des hordes de clients qui viendraient te demander de travailler pour eux.

L’idée d’appliquer des techniques commerciales vues dans d’autres domaines n’est pas forcément une erreur. Cela peut même être très malin !

Mais lorsque tu appliques ces méthodes, il faut en comprendre les tenants et les aboutissants.

Et dans le cas des soldes… Malheureusement, pour un créateur freelance c’est se tirer une balle dans le pied, s’arracher un œil ou encore se couper une main.

Que de violence !

Mais pourquoi cette technique n’est pas adaptée à la création indépendante ?

Remontons aux sources.

Pourquoi a-t-on inventé les soldes ?

Les soldes telles qu’on les connaît en France sont nées avec l’arrivée des grands magasins au XIXe siècle.

Leur création est attribuée par plusieurs à Simon Mannoury dans les années 1830. Cet homme d’affaires créatif a créé le magasin de nouveautés « Le petit saint Thomas ». Un magasin d’étoffes et de confection.

La particularité de ce magasin ?

Permettre aux clients, et surtout aux clientes, de déambuler librement dans le magasin. Le magasin affichait également ses prix sur des étiquettes et offrait la vente par correspondance.

Pour l’époque c’est une petite révolution.

Mais une petite révolution qui apporte aussi son lot de contraintes.

En effet, Simon Mannoury accumule beaucoup de nouveaux produits et se retrouve vite avec des étales plein à ras bord. Alors, il s’interroge : comment peut-il faire pour proposer plus de produits ? Encourager les ventes ?

Faut-il agrandir ses magasins à l’infini ? Non. Il faut se débarrasser des invendus.

Jeter ? NON !

Solder ! Oui !

Ainsi, ces opérations de dé-stockage en plein hiver font un carton. Et l’un de ses ex-employés Aristide Boucicaut popularise le concept. Il devient le propriétaire du grand magasin Le Bon Marché. Toujours en place aujourd’hui.

Ce retour aux sources nous montre donc que les soldes sont nées dans un contexte de grande distribution. Elles sont là pour permettre de faire de la place pour de nouveaux produits et limiter les pertes.

D’ailleurs, les soldes en France sont très réglementées : Le portail de l’Économie, des Finances, de l’Action et des Comptes publics rappelle un point essentiel :

Ils permettent aux commerçants d’écouler rapidement leurs stocks et aux consommateurs de bénéficier de réductions de prix souvent intéressantes puisque la revente à perte est autorisée pendant ces opérations commerciales.

Portail de l’Économie, des Finances, de l’Action et des Comptes publics

Ici, on peut donc détecter le problème lié aux soldes pour les créateurs freelances.

Pourquoi le modèle des soldes ne peut pas s’appliquer lorsque l’on parle de prestations créatives.

Je ne parle pas ici de la vente de tes créations telles que des tableaux, impressions, etc.

Ici, on parle bien de la prestation que tu proposes à un client : comme la création d’un site web, la réalisation d’une vidéo institutionnelle, une série d’illustrations dans un livre, la création d’une identité de marque, des photographies de mariages…

Appliquer des soldes sur ton activité peut avoir des conséquences graves.

Mais juste avant de te les énumérer, revenons sur la grande distribution un instant :

La mécanique des soldes fonctionne parce qu’ils vendent EN MASSE.

Cela s’applique à des modèles qui reposent sur le volume, l’industrialisation.

Petits calculs de pots de Nutella

Si le pot de Nutella est vendu 5 euros et que le magasin en vend 1000 pots par mois, ils réalisent 5 000 euros de chiffres d’affaires.

Maintenant, s’ils le soldent à – 30 %, le pot est vendu 3,50 euros. Mais en contrepartie ils en vendent deux fois plus le mois de la promotion, cela représente 2000 ventes et 7000 euros de chiffre d’affaires.

À ce stade, est-ce vraiment rentable pour le grand magasin ?

Tu vas me dire : Évidemment, cela fait 2000 euros de plus !

Oui, mais quelle est la marge sur le pot de Nutella pour le magasin ? Vendent-ils à perte ?

Si le pot a été acheté 4 euros au grossiste, ce n’est pas une affaire, s’il est acheté 2 euros, ça reste une affaire.

Dans un article du Parisien, la marge pour un pot de Nutella dans la grande distribution est de 9,2 %. Ils l’achètent à 4,85 euros au fournisseur et le revendent 5,34 euros hors-taxes.

Dans le cas de la méga promotion à -70 % sur le pot de Nutella, qui a rendu folle la France, les ventes du produit étaient donc à perte. Le magasin payait littéralement les gens pour venir acheter ces pots de Nutella (et se battre).

Mais alors, pourquoi appliquer une telle pratique si c’est pour perdre de l’argent ?

Dans le cas des pots de pâte à tartiner, c’était difficilement pour une opération de dé-stockage.

On ne libère pas des étals de ces pots pour les remplacer par un nouveau produit qui générera plus de vente.

On peut imaginer que cette pratique attire plus de monde dans les magasins qui viendra aussi dépenser dans l’achat d’autres produits.

Cette stratégie a fonctionné à court terme pour Intermarché, puisqu’elle a attiré les foules.

Mais ils ont aussi écopé d’une amende de 375 000 euros et Ferrero lui fait la gueule puisque l’enseigne a mis un coup à son image…

Donc, pour résumer, la mécanique des soldes, des promos et autres dé-stockages fonctionne parce que :

• tu peux te permettre de baisser la vente d’un produit, car tu attires plus de clients.
• parce que tu as besoin de faire de la place dans tes rayons.

Les impacts néfastes des promos pour un freelance

En te soldant en tant que créateur, tu fais face à trois problèmes :

• la dévaluation de ton travail,
• des clients qui ne recherchent que des bons coups,
• l’image d’une malhonnêteté professionnelle.

Ton temps n’est pas remboursable

Si tu vends des prestations, tu vends ton temps, ta capacité de travail, ton expertise, ton savoir-faire.

L’argent est quelque chose qui se perd, qui se trouve, qui s’accumule, qui va qui vient… Tu peux le dépenser, l’investir, l’économiser.

Par contre, ton temps, tu le dépenses chaque jour, chaque seconde. Tu ne le récupéreras jamais.

Si tu soldes ton temps de travail, tu sacrifies des heures que tu ne récupéreras jamais.

Par exemple, tu vends en temps normal ta prestation 50 euros de l’heure. Si tu décides de proposer cette prestation à -50 %, tu vas donc devoir travailler deux fois plus d’heures pour compenser le manque à gagner.

Travailler deux fois plus, ça veut dire que tu dois faire des concessions sur d’autres projets clients, que tu augmentes ton stress et que par conséquent, la qualité de tes réalisations baisse…

Tes heures ne peuvent pas s’accumuler comme des pots de Nutella. Tu as comme tout le monde 24 h dans une journée…

Un client vaut-il plus que ta famille ? Acceptes-tu de sacrifier -30 % de ton temps avec tes enfants, tes parents ? Acceptes-tu de faire -30 % sur ton sommeil pour augmenter ton niveau de stress ?…

Et au-delà de ces problèmes, les promos de type supermarché amènent un problème encore plus gênant…

Les conséquences d’une marque promo

En proposant un devis avec une réduction à -30 %, tu envoies un message à ton client :

Mon temps de travail en temps normal est surévalué de 30 %.

Ton client peut se demander pourquoi dans ce cas, tu ne le factures pas -30 % constamment.

Pourquoi devrait-il payer plus ensuite, avant, après ?

Tu deviens le Leader Price de ta profession. Mais comme on l’a vu, c’est intenable de toujours baisser les prix.

Tu dévalues tes compétences et ton savoir-faire.

Et tu attires des clients qui cherchent de bonnes affaires et surtout qui attendront ta prochaine promo pour faire appel à toi. Donc tu n’y gagnes pas vraiment.

Bref, tu n’es pas un pot de Nutella en promotion !

Tu es un créateur freelance qui aide ses clients à accomplir quelque chose d’important pour eux.

Après plus de 10 ans d’expérience, j’ai appris à éviter les écueils et développer mon activité.

Et comme je veux t’éviter de passer par les mêmes erreurs que moi, je t’offre ce guide qui te permettra de développer ton activité de créateur freelance de manière sereine (et kiffante) :

• Tu apprendras à attirer tes clients au lieu de t’épuiser à les démarcher
• Tu te démarqueras de la masse et tu te sentiras plus légitime de proposer tes services.
• Tu sauras comment travailler sur des projets qui t’intéressent vraiment.

Comment négocier avec un client sans faire de promo ?

Tu me diras que tu as quand même envie de gâter ton client, que tu as envie d’en offrir un peu plus, d’augmenter ton nombre de contrats…

Tu peux me dire qu’il existe une culture de la négociation, qu’il faut faire des gestes commerciaux, etc.

Et tu n’as pas tort, on doit juste le faire d’une manière qui permette d’assurer un prix juste à ton client et à toi.

Propose moins de services

Admettons que tu proposes un devis à un client pour la réalisation d’une vidéo de 3 minutes en extérieur, avec 3 interviews et 3 caméras.

Pour l’exemple, tu chiffres le budget de réalisation à 3 000 euros.

Ton client est super motivé, mais il coince un peu sur le prix. Il te dit que c’est la fin d’année, qu’il a un petit budget… C’est une entreprise familiale…

Tu sens ton cœur se ramollir, tu sens que tu ne peux pas lui faire ça, en plus c’est le cousin de ta cousine…

Tu commences à te dire que tu vas appliquer un rabais de 20 %…

Et là tu secoues la tête, tu te rappelles que ce n’est pas une bonne idée…

Alors comment tu fais pour avoir le contrat sans que cela ne soit un mauvais calcul ? Parce que ce contrat t’intéresse vraiment.

Dans ce cas, tu peux proposer une option à ton client en réduisant la durée de la vidéo ou enlevant une interview ou peut-être une caméra.

Tu réduis le service, mais pas ton coût horaire.

Par exemple, tu peux donc proposer de passer à une offre à 2 000 euros, mais pour deux minutes et deux interviews.

Tu veilles aussi toujours à t’assurer de pouvoir arriver au maximum de qualité.

Donc, pour caricaturer, tu n’accepteras pas de baisser tes prix en enlevant les 3 caméras !

Propose des packages de différents de services

Si tu veux éviter ce genre de discussion avec ton client, tu peux anticiper cette conversation.

Tu peux lui faire 2 ou 3 propositions de prestation, avec 3 prix différents. C’est une méthode que j’utilise de plus en plus, car cela permet au client d’avoir le choix sans avoir besoin de négocier.

Il peut déterminer s’il veut la totale avec un maximum de services, mais un prix relativement haut, ou alors, il peut choisir de réduire les frais en ayant une version du projet réduite.

Par exemple, tu peux proposer une version de la vidéo à 1500 euros pour une minute et deux interviews, 2500 pour deux minutes et 2 interviews, puis 3500 euros pour 3 minutes et 3 interviews.

Évidemment, ton travail est aussi de faire une recommandation pour ton client. Donc, de lui proposer la meilleure solution à son problème, mais tu lui démontres une forme de flexibilité.

Il peut faire un choix éclairé.

Résultat

En appliquant ces principes, je ne suis plus aux prises avec des clients qui tentent de négocier tout et à tout prix. J’en ai eu qui m’ont épuisée jusqu’à la moelle… Et je ne te le souhaite pas.

Si tu te lances en freelance, il y a plein d’exemples contre-intuitifs et de pièges qu’il faut apprendre à éviter.

Après plus de 10 ans d’expérience, j’ai appris à évacuer les clients difficiles et à attirer des clients de qualité.

Et comme je veux t’éviter de passer par les mêmes erreurs que moi, nous avons créé (avec Mumu) le Campus des Créateurs Nomades : un espace complètement dédié aux créateurs qui veulent faire décoller leur activité de freelance et obtenir des résultats concrets.

Je te propose de rejoindre la liste d’attente pour recevoir toutes les informations dès que nous rouvrons les inscriptions !

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